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富昌50年:构筑价值强项,持续投资中国

        由Robert Miller先生于1968年创立的富昌电子今年成立正好50周年,作为一家独立资本运作的电子元器件分销商,常年稳居全球分销销售榜单前三甲,没有走资本化运作,没有收购兼并行为,是少数通过有机增长而发展至今的分销商,50年如一日坚持自己独特的商业运作模式之路。在12月18日富昌电子深圳新办公室开业典礼上,记者有幸通过与中国区的几位高层进行沟通,进一步了解了富昌电子50年来一脉相承的服务理念和供应链解决方案提供商的核心价值所在。

        差异化的运营模式
  “无论市场热点如何转换,富昌电子都会坚持独具特色、有差异化的运营模式,提供客户需要、原厂期待但是其他分销商难以提供的服务。” 富昌电子中国区销售副总裁黄黎明先生向记者表示,富昌电子会一如既往地做好分销商的本职工作,包括协助客户的新产品研发、保障供应链的稳定性,从而帮助客户在竞争中降低运营成本并提高效率。也正源于富昌一直秉持这个理念,才使得我们独特的、不可替代的价值获得了越来越多客户的认同。
 
  富昌与其他国际大型分销商一个明显不同的地方是,服务的客户类型80%以上是中小型客户,因此也决定了运营模式的差异化。中小客户的最大诉求特点是,一站式服务,多快好省。这样富昌提供的差异化服务就体现出来了,第一是要有足够量大的库存;第二是现货销售可以去中间环节,实现快速交付;第三是大数据,精确了解中小客户对元器件型号的真实需求,为大量扩充SKU数据做分析;第四是售后技术支持和灵活的账期,降低客户操作成本;第五是提供新品首发、样品快速派发服务。
 
  陈景华副总裁也特别强调了对于库存管理这方面的优势。富昌电子是全球电子元器件分销商中唯一一家私人公司,这使它可以将利润大量投入到客户项目中去,对库存的投入也不用受到财务表报的制约,这正是与其它上市分销商的最大不同。上市分销商一般都只有1-2个月左右的库存,在面对市场快速变化的产品需求时是很难办的,而一旦供货接不上的话,市场接轨度就会收到影响。而富昌电子在库存周转上可以做到每年3-4个月有些甚至长达6个月,保证最大化的可销售库存。
 
  另外一个差异化运营模式体现在服务理念的差异化。据黄黎明介绍,在公司“成就客户”的理念推动下,富昌电子不仅仅提供电子元器件,更提供技术解决方案,工程设计支持,项目创新服务,并侧重产品设计导入(Design-in)。同时,富昌电子也为客户提供各类风险减轻方案,如应对供应链缺货波动的预留库存计划(BIM),以及减轻付款压力的“超长”账期(长达90天)与信贷优惠。富昌与原厂、客户之间的保持密切合作的同时,相较于一般授权代理商的原厂策略,我们投入到客户身上的时间和精力要比原厂更多,我们的价值体现更多是由客户传递给原厂的,客户的认同才能得到原厂对富昌的信赖和认同,这就是我们独特价值体现。在元器件利润空间不断压缩的大环境下,分销授权被原厂不断取消的情况频频发生,富昌通过独特的以客户为重心的服务差异化,使其保持市场竞争价值。
 
     构筑价值强项的核心武器
  分销商存在的长久价值永远是效率问题,《华强电子》记者理解的效率是两方面:一是准,二是快。差异化的运营模式为富昌带来其独特价值体现,那么为富昌带来差异化运营模式的核心武器又是什么呢?据黄总分析,作为一家全球整合的公司,富昌电子依托全球一体化信息平台,使客户能够实时查询位于北美和亚太区现货库存情况和供需动态,我们的系统非常强大,你做决策时只需输入一个条件,弹出来很多决策体系,你马上可以做判断和决策。另外值得一提的是我们为客户提供的绑定库存服务(BIM)和虚拟库存服务,能够使得富昌成为元器件最大可销售库存的现货供应商,并提供一站式供应链解决方案,可以有效提升供应链效率,最大化减少销售环节,降低采购者的采购成本。
 
  市场总监陈丹也补充到,为富昌构筑价值强项的另外1个强有力的支持是我们的大数据服务。我们希望利用对大数据分析的能力提前掌握客户的需求方向,引导厂商开发出更贴近市场、更客制化的产品,这是富昌长远的目标。正是基于这方面的优势,结合我们全球一体化的强大信息系统,使得近一年多来因为供需结构的不平衡,导致部分元器件型号(比如MLCC、IGBT、MOSfet)的价格及供应异常波动,富昌能够做出合理的预判和从容应对,最大化的降低客户因缺货带来的风险。当然,拥有业界最好、最完整的电容及分立器件产品线,拥有业界最大的可销售库存,与所有原厂特许供应商拥有出色而深入的关系,也进一步帮助我们确保供应的稳定性。
 
     持续投入中国
  采访当日是富昌其深圳分公司正式迁入福田新址的日子。本次迁址出于对中国市场业务扩展的需要,同时也是富昌电子持续投资中国市场的重要举措。
 
        黄黎明表示:“随着中国业务与员工人数的不断扩大,我们将稳定扩大对中国市场的投资,对员工的投资,同时也为客户提供更好的支持。这是我们对中国市场的承诺,也彰显了我们看好中国市场的决心。我们将继续把富昌电子极具独特价值的供应链服务,包括有竞争力的价格、灵活的账期支持、先进的供应链管理方案,惠及更广泛的中国客户。”
 
  全新的深圳办事处将融合原南山办事处以及FAI罗湖办事处,同时拥有卓越工程部(Advanced Engineer Group)、系统设计中心(System Design Center)和全新升级的实验室,成为富昌电子中国区的设计中心与培训中心。
 
  作为全球型的科技企业,人才是我们最重要的法宝,也是我们最大的财富。我们持续投资中国一个重要体现是持续在人员上进行投入,也看到了我们的投入所取得的回报和得到市场的认可,黄黎明特别强调。
 
  陈丹表示,从行业应用来看,富昌对于新能源汽车、工业自动化、人工智能等领域也会加大投入部分,同时除被动元器件、功率器件等传统优势的产品线外,也会加大对传感器的产品线的投入。
 
  对于电商平台的投入,也是富昌持续投资中国市场的一项有力举措。超级店和富昌电子官网都是富昌电子电商战略的一部分,早在去年10月,富昌电子就与阿里巴巴旗下全球领先的B2B电子商务线上贸易平台1688达成合作协议,今年年初,我们又上线了全新的中国区官网,专门为中国用户采购体验优化了平台与服务。
 
  面对国内本土分销商的快速崛起,黄黎明表示,我们通过加大对中国市场的持续投入,缩短一些与本土厂商本地化服务、文化等差异,比如供应链本地授权加速决策响应速度,同时利用我们最大可销售库存现货供应和差异化价值服务体系,保持在中国市场的持续领先。据透露,2018年富昌在中国市场取得了不俗的销售业绩,快于市场增速,市场份额持续增加。通过此次采访沟通,让记者捕获到了这家有着50年历史的独立资本运作企业的独特商业模式魅力,不确定的是市场,确定的是自我价值!
 
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